来源：硅发布

作者：Lynn Yang

先问大家一个问题：在中国，平均一家企业，需要用到多少个独立App？

如果是在美国，根据身份验证软件商 Okta 的数据：其企业客户，平均在整个业务中使用的独立 App 数字是：88 个。

中国方面，我问了一圈，没有数据。没有数据是因为，按照明势资本创始合伙人黄明明的说法：

“中国各行各业客户的信息化程度差异巨大，头部行业客户如银行等，已经可以自行研发 AI 助理，但海量的长尾中小型客户还停留在用 Office 管理公司，甚至是用纸和笔管理公司的状态。”

换句话说：中美企业级软件市场差异巨大。

我最近对这种“差异性”很感兴趣，尤其考虑到：疫情之后，两个市场又将各自进入到一个什么新阶段？我试着把我的思考过程写下来，供大家一起做头脑风暴。以下：

（一）至（三），是美国企业级软件市场的趋势。

（四）、（五），则和中国的企业级软件市场有关。

让我还是从我更熟悉的美国说起。

（一）

需要注意的是：过去 10 年，美国企业级软件市场最重要的一条主线是：

由云计算所带来的技术采购的分散化，以及 SaaS 商业模式的被验证。

这烘托起了一家市值今天已是 2000 多亿美金的公司 Salesforce。并且实际上，Salesforce 的股价，就是从 2009 年 6 月开始腾飞的。

Salesforce 自上市以来的股价

此前，美国企业级软件市场的很大一部分，是微软的天下。那么，2009 年发生了什么呢？

如果大家还记得：2008 年 7 月，苹果推出了 App Store；紧接着 10 月，谷歌推出 Google Play。也就是说：实际上从 2008 年底开始，由苹果的 iOS 和谷歌的安卓（加上中国的 AOSP），已经开始共同占领世界范围内的手机市场。

这带来了一个转变，即：

微软在 PC 时代的垄断性产品 Office 和 Windows 操作系统，由于微软缺失重要的移动平台，突然之间成为了悬空之作，失去了与用户/企业客户相接触的“相关性”。

这时，全球创业公司都对微软的“企业堆栈”虎视眈眈。不过鲍尔默，不仅通过购买诺基亚，在已经失败的 Window Phone 上继续押赌，还亲自将苹果 iOS 上的 Office App，推迟到了 Windows  Modern née Metro 版本完成为止。鲍尔默时代的微软，想继续拥有一切，就像在 PC 时代一样，因此希望构建起一个围绕 Windows 操作系统的高度“纵向型”公司。

但云，在移动设备的帮助下，杀死了微软的集成策略。

这里的逻辑是：

实际上云最具“破坏性”的地方，是它解放了公司 CIO（首席信息官）们的维护和支持成本：因为没有一个 CIO 是生活在“真空”中的：一旦他/她采购了微软堆栈的某些产品，一般来说，他/她会倾向于继续采购微软的其它产品。如果不这样做，会有巨大的维护和服务成本，而从更少的供应商那里购买，一定要比从更多供应商那里购买好。

也由此 2010-2020 年，加上云基础设施在美国的成熟，美国进入到了一个 SaaS 的“黄金十年”——大量的 SaaS 供应商如雨后春笋般出现。

作为结果之一：

美国每家公司不同业务部门的领导，从销售到HR，从采购到法律等，都开始自己来选择最适合自己团队的工具，而不再像过去那样大一统、自上而下地采购一个软件。

这，就是 88 个独立 App 的缘起。

（二）

不过，与此同时，还有另外一条逻辑线在美国企业级软件市场发生着一些事。

那就是：

以 Salesforce 为代表的，美国早期围绕单一产品或服务所建立起来的 SaaS 公司，通过收购的方式，开始向新的领域拓展，目的是：为寻求增长。

让我们以 Salesforce 为例。

以 CRM 起家的 Salesforce，在今天，早已经超出了“销售生产力”的根基。过去 10 年里，它共做了 60 次收购，包括刚刚以 277 亿美金拿下的 Slack。而从成立到现在，Salesforce 总共做了 66 笔收购交易，其中有 91% 的收购，都发生在这最近的十年里。

那么，为什么 Salesforce 要在这十年频频收购呢？

随时间推移，Salesforce 的收购图（没有包括小交易）

我们需要从 Salesforce 的发家史说起：

在 Salesforce 之前，美国其实另有一家公司是 CRM 领域的王者，名叫 Siebel Systems。但 2000 年互联网泡沫崩盘，突然之间，Siebel 被打得落花流水。

这时，成立于 1999 年的 Salesforce，开始向世界交付真正具颠覆性的产品：由于有技术上的突破——软件即服务（SaaS），Salesforce 使 CRM 能够为一大批中小企业所使用。这些公司，本来永远也买不起 Siebel 昂贵的内部安装软件。

这段历史告诉我们：第一，Salesforce 与大公司客户之间，其实渊源不深；第二，Salesforce 实际上具有商业模式上的优势——这是由它在技术上取得了突破带来的，并且，这实际上也是 Salesforce 的最大增长优势。

但 Salesforce 的这种（商业模式上的）优势，现在已经没有了：

因为现在所有的企业软件，要么，已经在云上，要么，是迅速转向云。

换句话说：当 Salesforce 的核心业务增长机会慢慢减少，如果它还要有好看的营收增速，就必须花大价钱收购。

（三）

有意思的是：当以上的 （一） 和 （二），突然遇到了 2020 年最大“黑天鹅”——疫情，将发生什么呢？

让我们来仔细分析一下：

在第一条逻辑线上，因为疫情：

1）企业将更精简的花钱（当然，疫情首先一定促生了更多的在线办公）；

2）过往十年，SaaS 的“订阅疲劳症”其实已经在美国出现。

包括连萨提亚.纳德拉上任之后股价大涨的微软，去年，也要求安全部门的员工减少 SaaS 的使用数量，目的是为减轻管理负担。而疫情，势必触发更多类似情况。

这也意味着：

未来的几年，将会是美国企业内部的一个“瘦身期”。这将迫使技术买家，在众多软件产品中挑选自己真正需要的产品。

另一方面，由于疫情，在第二条逻辑线上：大公司的收购机会，进一步“成熟”。这也不可避免将带来一个结果，即：

大公司和小创业公司之间的软件产品差异，将变少。

企业客户们将为此左右为难：到底是应该省点钱，从巨头那里购买软件呢？还是继续像过去那样，重视功能高于一切的部门采购方式？

这就让一个命题，成为了大公司们的核心命题，那就是：

如果大公司们想建立起一个包含现代企业所需要的所有工具的平台，并试图改变整整一代人对购买软件的思维方式，就必须在收购的公司和自己最受欢迎的服务之间，就数据整合/集成方面，做得更好。

这已经是后疫情时代，5-10 年美国企业级软件市场的趋势。美国媒体将其称之为是“The New Enterprise”，他们说：Software ate the world. Now it’s eating the software companies.

即：软件吃掉了世界，现在，软件在吃软件公司。

当然，就大公司们的这种集成要求，也包括了刚刚发生的 Salesforce 对 Slack 的收购。

（四）

说到 Slack，我要多说几句：

需要注意的是：Slack 是 Salesforce 的联合创始人兼 CEO 马克.贝尼奥夫，寻找了十年的东西。这个东西，在贝尼奥夫大大的脑海里，曾经隐隐约约是：

一个“Salesforce+社交网络”的愿景

不过有意思的是，我发现：这个逻辑，在中国是不成立的。

我的意思是：中国不是一个美式逻辑——“Salesforce+社交网络”的概念的延展。因为中国第一个现象级的国民企业级软件应用，实际上是：与 Slack 差不多时间出现的钉钉。

（此前，中国没有 Salesforce。也没有一个像微软这样，曾经在 PC 时代实现了“大量企业级软件业务”锁定的公司。）

恰恰相反，中国实际上是一个“社交网络+Salesforce”概念的延伸。（请仔细看两者的差别）。

一种说法是：中国的 C 端流量，在过去几年群雄争霸之后，已几无可去，最终只能往 B 端走。而如果是从我的视角看：

这其实是一个相当有意思的对比：因为美国人口只有 3 亿多，无论如何，谈不上是流量大国，但美国，却是当之无愧的全球企业级服务大国；而中国，是全球流量最强的国家：一个代表了 To B 服务的极致，一个代表了 To C 服务的极致，在疫情大幅度刺激了企业的“在线办公”及“降本提效”而导致 Slack 或者说钉钉这种“沟通即协同，协同即业务，然后沟通即业务”的移动应用突飞猛进的当口，撞到了一起。

并且，颇让人惊奇：

我发现：中国似乎正在“倒过来生长着”美国企业级软件基础设施构筑过程中所经历的一切。那就是：

先有“Slack”；然后，是“微软”；然后，再是类似 Salesforce 这样的东西。

（五）

以中国企业堆栈最成“系统”的一家公司——钉钉为例。

12 月中，我拜访了阿里宜搭平台业务的负责人叶周全（阿里花名“骁勇”）。

宜搭平台是阿里为解决自身数字化问题过程中孵化的产品，2016 年启动，2019 年 3 月正式在阿里云对外服务。今年9月底，阿里启动了“云钉一体”的新部署，宜搭正式并入钉钉，开始将“钉原生”作为核心任务。

由于宜搭涉及目前云服务领域全球最热的技术趋势之一——低代码平台。为讲清楚低代码究竟是一个什么东西，我下面的陈述，将略偏技术性。请看下图：

云服务实际上分为三层：

·1. SaaS（软件即服务）；
·2. PaaS（平台即服务）；
·3. IaaS（基础设施即服务）；

在过去十几年里，IaaS 一直在往“上”走，提供越来越多的 PaaS 功能；同时，SaaS 也在往“下”发展，提供更多的软件开发功能，以让普通用户也可以定制和构建 SaaS 应用。这就诞生了第 4 和第 5 个“XXX即服务”的解决方案，如下：

·4. aPaaS（应用平台即服务）；

·5. HpaPaaS（高生产力应用平台即服务）；

需要注意的是：以上两个解决方案，对不需要学习写代码的新一代“小白开发者”，特别有用。
而其中，5）是4）的进一步升级，它增加了“速度”这一维度，因此比4）还要快，尤其是在让小白开发者也有能力快速把想法转为可运行的应用方面。

下面这张图，非常准确地表达了这种世界范围内的技术“移动”：

2018 年之后，HpaPaaS 被统一改名为——“低代码平台”（Low Code）。

通俗地说：低代码平台提供了一系列丰富的可视化、图形化应用组件，让不懂IT的普通人，也能够“拖拉拽”组件，5 分钟即可构建一款专属应用。

12 月 28 日，宜搭作为官方产品正式上线钉钉，为钉钉上的 1500 万企业组织、3 亿用户，提供低代码、零代码的开发服务。这样看来，钉钉似乎是想把技术门槛进一步降到最低。

“其实我觉得，宜搭应该早点并入钉钉。”叶周全告诉我：“因为今天我们走访客户时能够看到，很多企业迫切需要低门槛的技术工具。比如说，我和很多 CIO 聊，公司对他们的核心要求是：你去降本提效，你去通过技术‘观察’业务。这些东西，已经成为他们的困扰。而同样的疑惑发生在我们（阿里）身上时，是在三、五年前，所以跟这些客户沟通的时候，我真的非常感同身受。宜搭应该早点并入钉钉。”

根据 Gartner 的预测：到 2021 年，应用开发需求的市场增长，将至少超过企业 IT 交付能力的 5 倍。面对如此巨大的 IT 缺口，如果没有一种革命性的“新生产力”体系，很难想象：仅凭现有传统技术体系的发展延续就能彻底解决问题。

“低代码平台”似乎将成为其中的解决方案之一。根据 Gartner 的预测：到 2024 年，全球将约有 65％ 的应用程序都将涉及低代码开发。Forrester 预测：到了 2022 年，低代码开发平台市场将增至 212 亿美元，较 2017 年的 38 亿美金有显著增长。

让我们来看宜搭的一些数据：

加入钉钉之前，已有超过 5000 家钉钉企业组织，在用宜搭平台构建应用。阿里基于宜搭构建了 12700 个应用，其中 99%，是由 HR、财务等没有开发经验的员工搭建。居然之家、蒙牛等企业，在宜搭构建了超过 100 个应用，实现了企业经营管理的业务在线。

此外，宜搭也有精品应用市场，已经涵盖企业运营管理领域（行政、HR、费控、法务、IT）共计 20 多款精品应用，所有的精品应用，都可以利用宜搭的 PaaS 能力，进行快速定制和扩展。

并且，宜搭也向第三方开发人员开放。

截至目前，宜搭的生态伙伴已经基于宜搭打造出了 30 多款行业应用。而同样开放给第三方开发人员的钉钉总生态内，则已有开发者超过 20 万。钉钉开放平台上，企业级应用服务数量已超过 60 万个，开发者服务的企业组织数，已经超过 500 万家。

这些，都很类似于 Salesforce 的应用商店 AppExchange。后者由 Salesforce 在 2005 年推出。它之所以有效，是因为它为生态伙伴提供了一个开发自己应用程序并将其向所有 Salesforce 客户开放的地方，Salesforce 将此视为是：增强公司愿景并扩展功能和服务的最佳机会。

或者，中国市场上的“阿里云+钉钉+宜搭”这样的配置，更像的可能是微软的“Azure+Office365（套件里已经含有 Teams）+PowerApps（微软的低代码平台）”。

但可以预见的是：这样的一个结构，假以时日，也将产生出类似 Salesforce 的一个超级 SaaS 生态。

“总体来看，中国的企业级服务市场要比美国落后很多年。”明势资本创始合伙人黄明明告诉我说

“接下来的 5-10 年，中国的主流趋势，将可能会与美国过去 5-10 年发生的类似，即：每个公司不同的业务部门，会开始采购更适合自己的软件。这个过程，在中国才刚刚开始，客户还在’增重‘的阶段，而不是’瘦身‘阶段。”

明势资本是国内最早也是极少数自创立以来就专注于 To B 和科技领域的早期风险投资机构。

“实际上，现在越来越多新兴的中小企业客户，已不再像过去传统大客户那样偏爱量身定制、大而全的业务系统，转而，更倾向于使用云化的可快速实施的轻型 Saas 应用。”黄明明说：“中国企业平均的 APP 使用量，正在快速提升。加上中国有最大的移动互联网市场，结合云化、移动支付，企业服务行业目前在中国是跳跃式的发展。”

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