原标题：非程专访|AHADI周涛：非洲另类的宽带运营商是如何实现10倍逆势增长的？

作者：非程创新 （微信公众号ID：Future-Hub）

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近年来，非洲用户上网流量包的单价下降明显，个别国家，例如卢旺达 1G 流量包的价格已经快接近中国国内的价格，但是相对本地居民的收入水平来说，上网流量包价格还是非常贵的，大部分非洲国家特别是撒哈拉以南，普通民众还是较难承受的。根据平价网络联盟（Alliance for Affordable Internet）发布的报告，2020 年最新统计的 34 个非洲国家，1GB 流量包约占人均月收入的 5.7%，也就是说，假设人均约收入 5000 元人民币，购买 1GB 上网流量包需要花费 285 元人民币。平价网络联盟的报告称 70% 的女性手机用户会买 350MB 及以下的套餐，不到 10% 会买超过 1GB 的套餐，而超过 32% 的男性会选择购买超过 1GB 以上的套餐。

另外，非洲宽带网络以无线移动宽带为主，固定宽带网络不足占比 1%，在撒哈拉以南非洲国家，4G 网络只在首都及大城市的核心城区有比较好的覆盖。

因此在非洲，特别是撒哈拉以南非洲国家，上网价格贵，上网速度慢，是数字经济发展最大的挑战。

1GB 流量费用 以美元计算

挑战中往往蕴含机遇。一个中国创业团队——AHADI 从挑战中看到了机遇，正在以另类方式打造非洲最后一公里最廉价的宽带网络，并在疫情之下，实现了逆势快速增长。下面就是非程创新对 AHADI 创始人周涛的专访，希望给大家带来一些启示。

非程创新：请周总简述一下 AHADI 的业务模式及当前业务发展情况。

周涛：简单的说，就是组织本地骨干光纤资源，创新性地搭建低成本但仍具运营商级别的最后一公里无线 WIFI 宽带网络，CAPEX (资本支出)和 OPEX (运营支出) 分别只是 4G 无线网络的 1/10 和 1/3，以 1/5~1/10 市场价格为用户提供室内外完全覆盖的无限 Wi-Fi 上网服务，同时提供电视盒子、云存储、本地社区内容等增值服务，增加粘性，提高 ARPU。

AHADI 的网络架构

目前我们已经完成了初期的模式验证，业务正在快速增长，网络覆盖 4 个 10 万~20 万人口的大型社区，近 2000 栋居民楼，注册用户达到 13 万，营收月增长 35% 以上，运营现金流已经为正。按已运营的超过 2 万个 AP 规模，我们已经成为非洲乃至世界上最大的单一 WiFi 网络运营商。公司正在募集下一轮更大的融资，以便快速扩张到更多社区。另外我们还为部分中高端社区提供家庭宽带系统解决方案，可靠性、覆盖范围和性价比相比竞争对手也非常有优势。

非程创新：我们知道非洲固定宽带网络占比很小，您这个项目的市场空间是不是足够大？

周涛：首先，非洲已有的光纤资源比想象中的多很多，并在快速增长，但是相当多的光纤资源并没有充分利用，可称之为“暗光纤”。目前非洲大陆的光纤铺设总长度已经达到 150 万公里，55.2% 的人口居住周边 25 公里范围内有光纤经过，仅仅去年在光纤节点 25 公里范围内的人口就增加了 3600 万。截至 2020 年 6 月，119496 公里的光纤网络在建，95057 公里规划，69702 公里拟建。根据国际金融公司（IFC）的数据，大约 50% 的光纤是由移动运营商部署的，大约 40% 光纤是公有的，为政府、国有企业和公用事业提供网络服务，公有部分的光纤并没有充分被利用，还有相当多未被使用的暗光纤。近年来，非洲国家纷纷开始尝试将公有部门闲置的光纤网络资源租赁给有需求的私营公司，如移动运营商。例如肯尼亚电力公司就铺设了 4000 多公司的光纤网络，2021 年计划新铺设 600 公里光纤，2020 年，该公司光纤租赁收入达到 5 亿多先令（约合人民币 3000 万）。

其次，城市人口正在快速增加，大量年轻人涌向城市，智能终端的普及率也在快速增加。

2021 年，非洲的城市化率大约 44%，预计未来 30 年，城市将新增 9.5 亿人口。而城市的绝大部分人口居住在各类基础设施较差的非 CBD 中央商务区。以肯尼亚为例，城镇人口为 1500 万，以每年 4.1% 的速度快速增长，首都内罗毕的都市圈人口 930 多万，其中大量人口是从全国各自过来的年轻人，他们收入不高，租住在手机无线信号覆盖比较差的非正式居民区，人们手机上网不但慢，网络流量资费也远超他们的消费能力，因此廉价宽带网络解决了他们的痛点。

内罗毕典型的郊区居民区

根据相关研究报告预测，到 2025 年，撒哈拉以南非洲的廉价宽带网络市场规模预计超过 400 亿美元，因此我们认为，我们项目切中了本地的需求痛点，还是非常大市场发展前景的。

非程创新：本地有哪些竞争对手，相对竞争对手，AHADI 有哪些优势？

周涛：我们不但在价格上碾压各个对手，在带宽、客户服务及时性、套餐灵活性、安装成本、增值服务等各方面都非常有优势，你可以对比参考一下下面的对比图。我们在各个社区设立了 Konnect Hub 社区中心，不但用于发展用户，实时到现场解决用户反馈的问题，第一时间派人抢修网络故障，同时也作为一个免费共享办公空间，为社区居民提供远程在线教育培训、媒体内容创作、体育赛事直播等免费公益服务，获得了媒体广泛报道。

AHADI 与竞争对手的比较优势

AHADI Konnect Hub 社区中心兼免费共享办公空间

非程创新：我们知道固定光纤宽带需要重资产投入，除了租赁光纤网络，还需要架设最后一公里的光纤、无线网桥、WIFI 热点、交换机等，AHADI 的收费价格又是最低的，那么投资收益是怎样的？

周涛：经实际验证，得益于自主开发的创新网络架构，以及在各个层面的低成本策略，我们的利润还是非常不错的。以我们其中一个 500 栋楼的社区为核算单位，6 个月就可以实现现金流收支平衡，18 个月后就可以收回前期所有投资，之后的运营维护阶段，扣除增值税行业税、运营成本和折旧成本，我们的息前税前利润率 EBIT 超过 50%。

非程创新：AHADI 是如何控制成本的，提供行业最质优价廉的宽带服务还能获得这么高的利润率的呢？

周涛：首先，我们的合作方中国电信提供高性价比的国际出口带宽，同时我们租赁肯尼亚电力公司闲置的暗光纤资源，我技术团队点亮这些光纤网络接入运营最后一英里 WiFi 网络的社区，将城域网带宽的成本就降至最低。在社区内通过电杆自行架设大规模光纤接入每一栋居民楼。这样我们用很低的成本便获得了从社区任何角落连通世界上任何一台服务器的端到端网络的能力。

其次，我们坚持本土化策略，近 180 个员工中只有三位中方员工。自建了技术团队和工程部署，比雇佣分包商的成本低三分之二。其他竞争对手如本地运营商和 ISP 都没有自己的技术团队，从方案设计到施工部署都严重依赖外部公司，执行力差，人力成本极高，而且不了解现场情况，问题解决不及时。另外我们通过招募本地社区的年轻人组织培训成高效率的地推营销团队，他们对社区情况非常熟悉，很容易获得社区居民的信任，用低底薪加业务提成方式，这样既保证了员工的工作积极性和服务及时性，也降低了人力成本、处理问题的成本和地推获客效率。

此外，在采购物流方面，我们与国内厂家和本地物流公司合作建立起较强的供应链，成本比本地采购低三分之二以上。合作伙伴还可以提供一定的账期，有效降低了资金成本。

非程创新：AHADI 目前的挑战和潜在风险分别有哪些，并如何应对？

周涛：目前公司发展主要有三方面的挑战。

第一是停电。在肯尼亚以及非洲其它国家因电力供应不足以及电网基础设施落后造成居民区停电是家常便饭的事，甚至变电站故障导致多个相邻社区大面积停电时间也时有发生。尽管我们的数据中心、机房以及关键节点设备都有备用电源，但目前仍无法做到给每栋楼及每户家庭提供备用电源。今后我们会逐步在居民楼顶上安装太阳能装置，就能很大程度上减轻停电造成网络中断的影响。

第二是企业文化建设和员工职业素质培养。我们大多数远东都是从社区招聘的本地年轻人，从未在专业的科技公司工作过，因此从专业技能、沟通协作、解决问题、积极态度、责任心以及职业操守等各方面都需要进行严格训练。好在大多数员工都比较珍惜来之不易的工作和成长机会；我们也逐步培养了几个颇具领导才能的中层经理，将企业文化和战略战术落实到每个团队成员的每天工作中。

第三个挑战是资金。今年是项目落地运营的第二年，相比去年从用户数和收入等都比去年增长了 10 倍，而且已获得快速复制的经验；明年计划再增长 6 到 8 倍，意味着需要充足的资金持续投入 CAPEX。去年以来的疫情造成设备材料和物流成本上涨、芯片荒和国内限电使供货周期变长，加上汇率的不稳定等因素都是潜在风险。当然，这些风险同样适用于我们的竞争对手。

非程创新：肯尼亚电力公司、中国电信等上游光纤出租方未来会不会大幅提高租赁价格挤压你们的利润空间？比如 Safaricom 也铺设了大量光纤网络，如果加上租赁肯尼亚电力公司等第三方光纤宽带网络，不但可以触达更多用户，还可能推出价格更有竞争力的家庭组合套餐（手机移动宽带+家庭固定宽带），类似国内移动运营商的全家享套餐，对 AHADI 的扩张和利润率会形成巨大压力吗？

周涛：中国电信不仅是战略合作伙伴，而且近年来肯尼亚整体国际出口带宽提供商的竞争越来越激烈，价格呈下降趋势。肯尼亚电力公司的暗光纤租赁是一项市场化的业务，市场上也有如国家光纤骨干网等提供同样的业务，因此大幅升价的可能性很小。退一万步而言，假如某一天暗光纤租赁价格超出合理范围，我们会让自有的光纤团队铺设城域光纤，建设成本比其它外包团队都能低三分之二以上。

具体到 Safaricom 上：首先 Safaricom 不太可能采取太激进的政策抢占市场。众所周知，宽带网络的基础设施投资需要大量资金，国内之所以能快速从 3G 升级到 4G，再到 5G，并且流量资费价格不断下降，是因为中国的运营商都是国有的，承担着公共服务的职能，国家给予不计成本的资金贷款支持，以便让其更好服务国家战略。实际上，国内 4G 网络铺开已快 10 年，三大运营商都没能完全收回投资。而 Safaricom 的 4G 基站建设成本高出国内 5 倍以上，但它一个上市大公司，必须要考虑投资收益率，不可能不计成本的建设通讯基础设施。

此外 Safaricom 作为网络运营商，技术高度依赖如华为、爱立信等第三方公司，高昂的成本结构、较弱的技术能力和团队执行力使 Safaricom 或肯尼亚其它 ISP 并不具备在占城市人口绝大多数的低收入社区大规模开展光纤到户(FTTH)业务的充分条件。

实际上，我们最大的竞争对手其实就是自己。在所服务的几个社区，我们已经占领了 90% 以上的家庭宽带用户。我们需要做的就是不断提升运维水平，及时解决客户问题，扩大付费用户数量，并尽快推出增值业务，就能构筑起很深的护城河。同时，我们需要将业务快速扩张复制到其它社区和其它城市，尽早将人口红利转换成销售额和利润。

非程创新：请介绍一下 AHADI 的创始团队是怎样的一个团队，支撑 AHADI 继续高速成长？

周涛：AHADI 创始团队成员大多是在国内外 IT 行业耕耘多年的老兵。

我本人从 2003 年从美国藤校毕业后加入一家硅谷高科技创业企业并担任其中国区总经理以来，先后在企业级高性能存储、云桌面和云计算、Wi-Fi 网络与智能硬件等领域连续创业，收获了许多宝贵的创业经验和对科技市场趋势的洞察力。

核心技术团队成员领导或参与过国内和非洲不少大型网络、IT 和智能化项目，因此我们相比非洲的运营商和 ISP 有很大的技术优势。团队中的肯尼亚合伙人曾任肯尼亚驻华大使馆商务参赞，对中国企业在非洲开拓新业务的财务、法务、人事与行政等各个环节相当熟悉。于此同时，我们的顾问团队成员包括中国电信东非区总经理、谷歌高级技术总监、中国最大的跨境数字营销集团创始人、以及肯尼亚信息产业部的技术顾问。他们在网络运营商、互联网、IT 和数字营销的成就和经验都将极大助力公司长远的战略发展。

非程创新：AHADI 未来几年的业务规划是怎样的？

周涛：2022 年我们目标是开通至少 12000 栋楼，注册用户超过 100 万，营收过千万美元，成为肯尼亚最大的家庭宽带运营商，并探索网络电视、云视频监控、数字媒体、社区电商、互联网广告等新业务。到 2025 年我们目标覆盖肯尼亚几乎所有的城镇，注册用户达 1500 万，营收 5 亿美元。届时相同的业务延伸到非洲 15 个国家，注册总用户达 3000 万人。

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