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出海卖女装，这位 85 后男老板站在了  IPO 大门前。

中国最大的跨境电商公司之一——子不语刚刚向港交所递交上市申请，拟在香港主板挂牌上市。可能大多数人对这家公司并不熟悉，但靠着经营女性快时尚领域，子不语早早在北美市场混出了圈，2020 年营收近 19 亿元。

子不语的故事，起源于创始人华丙如大二那年。2009 年，华丙如在安徽巢湖学院的宿舍里做起了淘宝，两年内就冲进淘宝类目前三名。毕业后，华丙如便搬往杭州正式创办了子不语，全身心投入电商事业之中。2014 年起，国内女装电商竞争趋于白热化，华丙如开始把注意力转向巴西、俄罗斯等海外市场，在亚马逊上注册了第一家网店，转型跨境电商。多年发展，子不语在群雄逐鹿中脱颖而出，攻下北美第一之位。

罕见的是，在子不语递表冲刺 IPO 的两天里，还有敦煌网、致欧科技两家跨境电商公司迈出 IPO 步伐。这里，还有一只巨无霸——SheIn。起家于南京，SheIn 已经成为美国人手机里安装最多的竟是一款中国购物 APP，一年营收超 100 亿美元。正如某知名 VC 所判断的那样：“国内不能投资的消费红海领域，恰恰是出海的蓝海领域。”跨境电商的风越来越大了。

85 后男生卖女装，创业 10 年，即将赴港 IPO 敲钟

子不语背后，是一位爱折腾的 85 后年轻人。

2008 年左右，电商正处于红利期，越来越多的创业者加入淘宝大军，更有不少高校学生在网上开起了淘宝店。彼时，出生在安徽安庆的华丙如还在安徽巢湖学院读大二，看到这一风口后，也按耐不住创业的热情。于是，他拉着身边的朋友在网上注册了一家淘宝店铺，开启了创业生涯。

就这样，在一间普通学生宿舍里，华丙如和朋友们通过代发广东、福建生产的衣服和鞋子迅速起家。两年时间，他们的店铺便冲进了淘宝类目前三名。虽然这家店取得了不错的成绩，但华丙如内心也十分清楚：卖仿品存在风险，转型势在必行。

到了 2011 年，刚刚毕业的华丙如与朋友王诗剑一起，从巢湖搬到了杭州，成立了子不语贸易有限公司，在淘宝上主要销售女装。此后一年时间里，他们经营的店铺在天猫女裝商家脱颖而出，周交易量排名前十。那时，子不语公司已经从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。

转型初见成效，华丙如开始谋划着新方向。那个时候，国内女装电商市场竞争愈加激烈，引流成本也在不断升高。与此同时，他开始注意到一些买家在他们的平台中采购商品后，却不是卖到本地。于是，华丙如试着将库存产品上架到被称为“国际版淘宝”的速卖通，半个月内还真收到了几个订单。

后来，他根据热卖产品进行开发后，订单量和销售额逐步提升。

于是，华丙如下定决心再次转型，专心做跨境。2014 年，子不语在亚马逊上注册了第一家网店。当年，子不语的销售额达到了 1 亿人民币。到了第二年，子不语平均每天推出 5 款新品的子不语，成为巴西速卖通女装类目销量冠军，占据巴西速卖通女装类目整体销售额的 60%，销售额猛增 2 亿元，员工增加至 500 人。

如今，子不语在境外网上销售平台开设有效店铺 400 余个，成为中国最大的跨境电商公司之一。成立十年，33 岁的华丙如凭借着卖女装，终于站在了 IPO 敲钟的大门前。

中国版 Zara 凭什么？一年进账 19 亿，称霸美国市场

 一件女装，如何撑起一个 IPO？

招股书显示，子不语是中国最大的跨境电商公司之一，主要通过亚马逊，Wish，eBay 及全球速卖通等第三方电商平台和自营网站销售服饰及鞋履产品。

时尚服装尤其是女装，是子不语的主要营收来源。招股书显示，2018 年、2019 年及 2020 年，子不语服装产品产生的收入分别为 11.21 亿人民币、11.47 亿人民币、13.38 亿人民币，分別占公司同年总收入的 85.1%、80.3% 及 70.5%。

从地域来看，美国是子不语最大的海外市场。招股书显示，按照 2020 年在北美产生的 GMV 计，在所有中国的跨境电商出口 B2C 服饰及鞋履市场的平台卖家当中，子不语排名第一。同时，2020 年美国市场的销售额达到 13.1 亿元，占总营收的七成。第二和第三大市场则是德国和英国。

中国人在海外卖服装究竟有多赚钱？我们在招股书中或可探得一二。招股书显示，2019 年实现营收 14.28 亿元，同比增长 8.3%，而 2020 年营收达到 18.98 亿元，同比增长 17.98%，可见，子不语的业绩增长仍在不断提速。

在一次公开分享中，华丙如曾坦言：“（海外）消费者对品牌认知并不一定有很强的品牌忠诚度，因为风格多变，就是买自己想要的。所以，我们的核心逻辑是设计，加上高性价比的产品。”子不语每年能够设计及推出 1 万件新服饰，用于跨境电商的销售。从打样到生产，子不语只需要 7 天，即便是“唯快不破”的快时尚品牌 ZARA 最快也需 14 天才可以完成。

目前，子不语已培育 151 个品牌，有 20 个年销售规模超千万元。其中子不语旗下的女士毛衣品牌 Imily Bela 在亚马逊上十分畅销，仅 2020 年该品牌的女士毛衣销量超 32 万件。截至今年 6 月 15 日，该产品月复购率为 8.6%。

但是，时尚潮流瞬息万变，“爆款”的产生并不轻松。子不语提及，如果未能对时下消费者的偏好做出反应，会导致库存积压，进而影响销售业绩。与此同时，子不语还过于依赖第三方平台，公司每年要向亚马逊、wish 等平台支付 15-17的服务费。目前，为了抵御风险，子不语已经开始自建网站，但所占比重还比较小。

对于未来，华丙如表达过自己的想法：“未来子不语会否成为像 Zara 的品牌把美国市场占住？完全是有可能的。”

随着招股书披露，子不语背后的神秘投资方也浮出水面。IPO 之前，公司已经完成了三轮融资。其中，2018 年 3 月，获得宁波中耀共计 3900 万元的投资，2021 年 5 月，连续获得分别来自 CalorCapital、Aloe Tower 共计 2600 万美元的两笔投资，交易完成后，公司估值已达 5.16 亿美元（约合人民币 33.43 亿）。

招股书显示，子不语在上市前的股东架构中，控股股东为华丙如、余风夫妇合计持股 55.47%。子不语成功上市后，这对夫妻将轻松实现财富自由。

两天 3 家公司正式冲刺 IPO。跨境电商 IPO 大爆发，SheIn 估计也快了

跨境电商从来没有这么热闹过，一批批独角兽企业在这里诞生。

在这片蓝海里，SheIn 堪称当红存在。2007 年，从青岛科技大学毕业的许仰天来到南京，最初的创业是做婚纱跨境生意，直至 2012 年才以 SheInside.com 为主体专攻快时尚跨境女装。3 年后，SheInside 正式更名为 SheIn，自此开启了神秘的境外狂奔之旅。多年发展，这家公司的庐山真面目也终于被揭晓——2020 年 SheIn 营收近 100 亿美元（约合人民币超 600 亿元），这是 SheIn 连续第 8 年营收超 100% 增长。

如今，这一巨无霸的身后已经集结了包括集富亚洲、IDG 资本、景林投资、红杉中国、Tiger Global、顺为资本等知名 VC/PE 机构。电商圈还有一个传说：某知名 VC 投资人，凭借着早早捕获了 SheIn，一战封神。然而争抢 SheIn 的热潮仍在持续，一众投资人们为之挤破了脑袋，传言称其今年估值已经超 3000 亿元。

另一跨境电商明星企业——Anker（安克创新），也是从普通批发外贸转型研发和销售的跨境电商有力玩家。这是一家主要卖移动电源、充电器、蓝牙外设等数码周边的出海品牌，2013 年开始涉足定制化生产，两年后便收获 13 亿元的销量成绩，成为美国、欧洲、日本等国家市场充电配件品牌的隐形冠军。自去年上市以来，安克创新股价已经翻倍，市值近 600 亿元。

进入 2021 年，跨境电商们寻求上市的消息纷至沓来。光在 6 月 29-30 日这两天，就有 3 家跨境电商企业提交招股书冲刺 IPO。6 月 29 日，来自郑州的跨境电商平台——致欧科技创业板发行上市获得深交所受理。而在这家出海卖家具的世界冠军的背后，也有安克创新的身影，为外部投资机构最大股东。同日，年入超 13 亿元的跨境出口 B2B 平台敦煌网，也向港交所主板递交上市申请。

上市潮还在继续。几天前，专注于跨境电商出口业务的深圳市三态电子商务股份有限公司申请创业板 IPO 获深交所受理；以及已经完成招股，即将登陆港交所 IPO 敲钟的时尚跨境电商平台“喆丽控股”也受到了一众追捧，其公开发售获超额认购逾 100 倍。

跨境电商为何突然这么火？这是一个拥有巨大潜力的领域。根据《2020 跨境出口电商行业白皮书》显示，2020 年我国跨境电商进出口 1.69 万亿元，其中出口 1.12 万亿元，占比接近七成，同比增长超过 40%。另外，国家邮政局披露的数据也显示，截至 2020 年底，在全球所有跨境电商包裹中，从中国发出的包裹占比超过 60%，再一次从侧面证明了国内跨境电商行业的火热程度。

这当然也离不开国家政策方面的支持。日前，国务院办公厅正式发文加快发展外贸新模式新业态，这其中跨境电商获得了多方位的政策支持。《关于加快发展外贸新业态新模式的意见》（下称：《意见》）中明确指出稳步开展跨境电商零售进口药品试点工作。在全国适用跨境电商企业对企业（B2B）直接出口、跨境电商出口海外仓监管模式，完善配套政策。

与此同时，《意见》还要求加大金融支持力度。鼓励符合条件的外贸新业态新模式企业通过上市、发行债券等方式进行融资。

风口诞生，中国跨境电商迎来最佳窗口期，出海潮也席卷而来，眼下包括完美日记、花西子等新兴国货品牌都在试水海外。与此同时，不止一位消费投资人曾向投资界直言：出海和跨境电商是接下来不可错过的投资机遇之一。群雄逐鹿，又一场海外电商故事开始上演了。

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