三十年后全球一半人都戴眼镜？DTC品牌「INMIX」出海业务还没做就获融资

最近有两个关于海外眼镜 DTC 品牌的新闻值得关注。先是 4 月底的时候，有消息称美国的 DTC 眼镜品牌「Warby Parker」计划在今年申请 IPO。在最近，国内的眼镜品牌「INMIX」（音米）也完成了国内业务与海外业务的独立拆分，正式开启品牌出海，同时其跨境电商部分获得了数百万美金的融资，而据笔者了解，「INMIX」的海外业务还处于非常初级的阶段。

这两个关于海外眼镜品牌的新闻释放出两个信号，1、头部品牌已经发展到申请 IPO 的规模，这反映出这一赛道比较大的想象空间；2、国内有品牌在眼镜这个类目下出海，也反映出在这个有着大量需求的市场上，国内的出海品牌找到了入局点。

那么国内的眼镜品牌应该如何进入到海外市场并从中找到自己的用户与市场？这就要先从海外眼镜市场的竞争格局说起。

需求很大的眼镜市场，对立又不断融合的两个阵营

随着电子设备的普及，“近视”已经成为“睡眠障碍”之外人类的另一个公敌。根据此前世界卫生组织的预测，2050 年时全球将有 50％ 的人近视。除了近视镜以外，消费人群对于花镜、墨镜等各种类型的眼镜也都有着越来越高的需求（本文所探讨的眼镜市场也是涵盖了各种类型眼镜的概念）。

根据 grand view research 的数据显示，2020 年全球眼镜的市场规模为 1476 亿美金，并且在 2021 年~2028 年期间将会以 8.5% 的年复合增长率增长。从渠道来看，疫情推动了消费者线上配眼镜的需求，根据 Global market insights 的数据预测，到 2025 年，线上眼镜销量将以 6.5% 的年复合增长率增长。

从市场分布来看，根据 Statista 的数据预测，北美将会是 2021 年全球最大的眼镜市场，规模将会达到 282.89 亿美元。同时，中国和印度是增速最快的眼镜市场。

看过了整体情况，再来看更详细的市场竞争情况。

以最大的眼镜市场美国为例，眼镜品牌基本可以分成两个阵营。一个阵营是从传统零售模式长起来的品牌，这类品牌成立时间早（一般在上个世纪就成立）、先做线下业务起家，随着电商的兴起将业务发展至线上。在这一类的品牌中，很难绕开「Luxottica」这个品牌。

「Luxottica」其实是一个专业眼镜制造及销售的跨国集团，成立于 1961 年，旗下有众多老牌眼镜品牌，比如 Ray Ban、Oakley 等，甚至旗下还有 Prada 等奢侈品牌的眼镜业务。

「Luxottica」旗下的眼镜品牌

2017 年的时候「Luxottica」与 Essilor 合并成为 EssilorLuxottica，当时合并后的估值达到 460 亿美金。而根据「Luxottica」最新的财报显示，「Luxottica」的年收入达到 194 亿美金，这一数据甚至超过爱马仕、劳力士等奢侈品牌的年收入。

在 DTC 眼镜品牌出现之前，「Luxottica」在美国几乎达到了垄断的程度，据 ChinaSSPP 的报道，在前文中提到要 IPO 的 DTC 眼镜品牌「Warby Parker」成立的时候，「Luxottica」在美国的市场份额占比达到 60%~70%，并且将眼镜品牌的价格定到很高。创始人 Dave 当时就是看到了用户对更低价格眼镜的需求才创立的「Warby Parker」。

所以以「Warby Parker」为代表的 DTC 品牌算是美国眼镜市场上的另一个阵营。这一类品牌靠着直接面向消费者的模式省去了经销商、零售商等层级，更大程度上压缩了眼镜的价格。

发展到现在，这两种主流模式下的眼镜品牌都没有占到很大的市场份额。根据 Statista 提供的 2020 年北美眼镜市场份额以及「Luxottica」集团 2020 年财报的数据，目前「Luxottica」在北美市场占比约为 33.9%，相比于 DTC 品牌出现之前 60% 左右的份额已经有大幅下降。而且这还只是集团的收入数据，如果分配到集团旗下每个品牌的话份额就更少了。

而「Warby Parker」即使已经是最大的 DTC 眼镜品牌，其 2019 年的收入也仅为 2.5 亿美金，这一数据即使只放到北美市场，也只能占到 8% 左右的市场份额。

为了方便读者理解，在这里笔者做了一张图表来表示 DTC 品牌出现前后海外眼镜市场竞争格局的变化。

*注：DTC 品牌出现之后，很多传统品牌也开始转向 DTC 模式，因此代表 DTC 和「Luxottica」的圆形大小不代表两种模式的规模大小

根据 ditto 的报道，疫情推动了眼镜购买的线上化，所以 DTC 眼镜品牌的规模也将会继续扩大，这也反映出 DTC 眼镜品牌的出海机会还是非常多的。但同时，海外眼镜市场规模庞大，即使像「Warby Parker」做到计划上市的规模也依然占据目标市场不到 10% 的市场份额，这意味着这个市场上品牌繁多，出海品牌需要自身具有很强的优势才能在众多品牌中脱颖而出。

即便这样，这两年获得融资的品牌也不少，而这些品牌的选择的切入点和发力方向，或许能够给有意出海的品牌一些指导价值。

据笔者不完全统计，自 2019 年以来国内外共有 6 个 DTC 眼镜品牌获得了融资或是有并购等操作。其中国内获得融资的除了「INMIX」以外，另一个是美瞳品牌「MOODY」，根据 it 桔子的数据显示 2019 年以来「MOODY」共获得 6 次投资，但是据笔者了解该品牌还没有出海。

下面重点来看获得融资的海外眼镜品牌。像前文中分析的那样，目前海外眼镜市场的规模庞大，品牌多而且分散，DTC 品牌没有「Luxottica」这样的大集团背景，就更加需要找到一个合适的角度切入市场。从这些获得融资的海外品牌身上，笔者也看到了一些海外 DTC 眼镜品牌的特性或者说 2 个大方向。

做眼镜DTC的也开始做App了，软硬互联的重要性

买眼镜其实跟买衣服一样，在线上购买总是会出现因为没法试穿或佩戴而买到不合适的尺码或款式的情况。所以很多 DTC 品牌会把还原线下的试戴场景或提供弥补线上购物体验的不足作为品牌的一个切入点。其中，提供在线试戴服务成为很多 DTC 眼镜品牌的“标配”。

比如去年 9 月份获得 1430 万欧元融资的「Ace&Tate」，其品牌主打的卖点已经很清楚地写在了品牌官网上：“以最低 100 欧元的价格提供给你精心设计的眼镜，而且这个价格包括了开处方”。

在「Ace&Tate」的官网上还单独设立了一个叫 Prescription Checker 的版块，这是一个「Ace&Tate」设计的可以在线配镜的功能，并且开发了对应的 App。根据 Google Play 的 App 详情介绍，具体使用方法是用户通过 App 扫描网页端的二维码，与网页端同步之后再扫描自己的眼镜镜片，就可以确定用户的度数，并且将这个数值存入用户的个人账户中，根据这个数值用户即可购买新的眼镜。

笔者发现，除了「Ace&Tate」以外，还有多个海外品牌，为在线配镜开发了单独的 App，比如 GlassesUSA、Liingo 等。这些品牌为用户配镜的方式也与「Ace&Tate」类似，都是扫描镜片。除此以外，还可以在线测量瞳孔距离、做眼部检查等。

其实在海外用户已经养成了比较好的在线医疗的习惯。根据 App Annie 的数据显示，目前排名美国 iOS 医疗类 App 免费下载榜第二位的就是一个在线开处方的 App 「GoodRx」，在这款 App 中不仅可以开处方，还可以获得优惠券。

除了在线开处方这样偏医学一些的需求以外，就像在线试穿衣服一样，「Ace&Tate」也提供在线试戴眼镜的功能。用户可以通过电脑或手机的摄像头来模拟眼镜戴在自己脸上的效果，根据官网的介绍，只需要用户将一张银行卡以平行于地面、垂直于额头的角度放在自己的额头前，就可以试戴「Ace&Tate」店铺内所有款式的眼镜。

此外，「Ace&Tate」也提供类似「Warby Parker」的多选一试戴服务，用户选择四款眼镜，官方会同时将四款眼镜寄到用户手中，用户从中选择最合适的一款，然后把不需要的几款免费寄回。

除了「Ace&Tate」以外，在线试戴功能其实已经成为海外很多 DTC 眼镜品牌的标配，特别在疫情之后这个需求更加强烈。现在在 Google 搜索 virtual try on eyewear 关键词，会发现几个比较大的品牌都提供在线试戴服务，而且流程基本类似。

但是对比之下，国内的大部分眼镜品牌都没有提供虚拟试戴服务，可能是物流比较方便的原因，用户只能通过一些穿搭类的 App 来模拟自己戴各种款式镜框的样子。如果国内品牌出海，品牌自身提供在线试戴和在线开处方的服务应该是最基本的部分。但反过来说，国内如果哪个品牌能够提供类似服务，可能会大大提高用户的下单率。

除了提供在线佩戴服务以外，增强眼镜产品的装饰功能也是当前很多品牌的策略，这一点会在下篇中讲到。

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