出海风口，如何起量

最近这两年，互联网行业的出海热潮，可以说是越来越旺盛了。

跨境电商有个梗，美国政府一发补贴，中国跨境电商就爆单。去年，业内人士说，如果业绩增长有 50%，只能勉强算及格水准。

游戏行业出海，也毫不逊色，一些曾经被认为文化保守我们难以切入的市场，比如日本，韩国，也屡屡被中国游戏公司抢占市场高位，更不用说中东土豪国，早就被中国游戏公司瓜分了半壁江山。

仍然不断有读者会问，现在出海还能做么，还好做么。

能做，当然能做。但确实，竞争难度在加大，毕竟光我们自己的同胞就已经很多在耕耘各地细分市场了，所以，你想舒舒服服的找到蓝海市场，估计没那么容易了，多半要陷入买量竞争的市场格局里。

我跟很多创业者谈过，商业本质其实是特简单的一个逻辑，用户获取成本，用户转化收益，如果你的用户获取成本低于用户转化收益，这个模式就通了。但现实问题是，很多创业者确实辛辛苦苦的调优，辛辛苦苦的提升转化，优化素材，降低获客成本，终于，天可怜见，模式调通，收益跑正，是不是可以开心庆祝了？且慢，一个天大的障碍突然横亘在面前，小规模跑正，不等于可以大规模起量。你稍微调高点预算，完了，转化成本嗖的上去了，你严格控制转化成本，得了，你的预算根本花不掉。

为什么难起量？因为我们过度依赖一些头部的平台，比如出海企业必投的 Facebook，以及 Google。当然，这俩平台很好，覆盖率也高，效果也有保证，但用户获取的渠道，其实还有很多对不对。如果能够更多挖掘不同的渠道，实现更加针对性的投放，那么流量获取自然就可以有效率的提升。

逻辑很简单，那问题来了，不同地区，不同市场，不同平台（安卓和 iOS），针对不同类型的产品（游戏，工具，电商），哪些渠道是值得推荐的？如何评估他们的市场占有规模和转化效果？

如果我提供这个咨询服务，你根据自己业务诉求来问，我收钱答复，你说这种问题该收多少钱？想想都发财了有没有。

可我怎么能知道答案呢？其实我一直有关注一份关于移动广告平台分析的参考报告，就是移动归因与营销分析公司 AppsFlyer 发布的《广告平台综合表现报告》，而且这份报告我在去年已经介绍过一次，近期又有最新版本发布。

介于很多朋友来询问我买量和挑选广告平台的问题，那么今天就再给大家介绍一下最新的《广告平台综合表现报告》第十二版。可以点击此处进入报告主页提前查看报告全部内容。

这份报告不仅仅关注广告平台的流量能力，更关注转化质量，对有投放诉求的企业来说，最怕的是买到的用户没有转化质量，这样的学费对很多中国出海企业来说，确实也交了不少。

看报告前，几个目标定义先这里解释一下，我开始没注意到，看报告的时候，一些简称看的我也是糊里糊涂的。

留存指数：根据媒体渠道带来高留存用户的能力进行排名。包含“规模榜单”和“实力榜单”两个子榜单。

IAP 指数：根据带来应用内购买（IAP）用户的能力，对媒体渠道进行排名。

IAA 指数：根据带来广告变现（IAA）用户的能力，对媒体渠道进行排名。

增长指数：每地区增速最快、最具潜力的新兴媒体渠道（仅关注各地区排名前十名之外的新兴平台）。

再营销指数：根据媒体渠道再营销广告带来的高质量用户的能力，进行排名。

这份报告，说是报告，其实是一份在线的查询工具，你可以灵活的基于所选的地区，平台类型，产品类型，进行市场筛选，然后获得如上五个目标指数，从而对目标市场流量渠道有更完整和清晰的认识。

那么做几个简单数据解读。

第一、苹果隐私新规效应已经体现，以下为引述内容。

Apple 此前宣布，将在 2021 年春正式启用 ATT 框架（App Tracking Transparency），这将对移动营销生态带来重大影响。广告平台综合表现排名同样会出现变动，第十二版报告显示 ATT 的影响已经出现 —— 全球自然安装中 iOS 份额没有变化，投放广告的应用数量同样保持不变，但非自然安装中 iOS 份额却下降 20%，这意味着营销人员在 iOS 侧的投入减少。相比之下，Android 端的非自然安装呈现相反趋势，同比增长 6％。

非自然安装的下滑，主要来源于 2020 年下半年 CPI 的跃升，涨幅达到 30%，同期 Android 端 CPI 仅上涨 10%。为何 iOS 价格高涨？主要有以下两方面原因：

1. 关于隐私的讨论持续发酵，终端用户也更加关注隐私保护。尤其是 2020 年 6 月 Apple 宣布推出 ATT 后。数据显示，2020 年上半年 iOS 用户中开启 LAT 的比例为 23%，下半年该数字上涨到 32%，提升四成。对广告主来说，提供 IDFA 的用户缺失，高质量用户更难寻找，从而导致整个行业营销成本的走高。

2. 新冠疫情加速了传统企业的数字化转型，而已有的行业玩家持续布局激进的营销策略。

2020 年下半年，排名前 20 的媒体渠道中，至少有 17 家 iOS 端安装量下滑；自归因平台和非自归因平台均受到影响。相比于第十一版，这 17 家媒体渠道带来的 iOS 安装量平均减少了 25%。从榜单的表现来看，依赖 iOS 的渠道更容易受到影响。

第二、谷歌规模更大，Facebook 质量更高。继续引述官方解读。

移动广告平台双巨头争霸，这一次 Google 继续超越 Facebook 登顶全球留存指数实力榜单榜首。上一版排名中（2020 年上半年），Google 与 Facebook 实力得分分别为 69 与 68；第十二版中（2020 年下半年），Google 与 Facebook 实力得分分别为 69 与 64。

十二版中，Google 的全球非自然安装份额增长 15%，主要归功于 Google 在印度等新兴国家 Android 端的增长。

同期 Facebook 的安装份额减少 10%，主要是由于 iOS 端失地较多。第十二版中，社交媒体巨头 Facebook 在全球 iOS 端综合实力排名第一（实力榜单与量级榜单均为第一），但相比第十一版有所减弱，特别是在北美和西欧等 iOS 设备主导的市场。

但是，Facebook 仍然拥有更高的质量。它在所有指数平均实力榜单中排名第二，第十二版中 Facebook 留存得分较 Google 高出 16%，主要体现在 Android 端和非游戏领域。iOS 端游戏榜单中 Facebook 仍然是榜首，不过 Google 正逐步缩小差距。

Facebook 的高质量也体现在 IAP 指数榜单中，这一指数考察了付费用户比。Facebook 和 Google 的实力得分均有 20% 提升，但 Facebook 能带来大规模、更高付费比例的高价值用户，这个角度看更胜一筹。

第三、游戏领域多个新兴流量渠道值得关注。

Unity Ads 平台的投放和转化规模攀至新高，这里我做两点解读，其一，出海休闲游戏，可以借助这个平台进行收入转化。其二，出海重度付费游戏，可以考虑在这个平台进行投放，当然，针对不同地区不同平台，还是自己从报告中查看是否适合。

ironSource 跻身 iOS 端游戏榜单前三名，说实话，我以前都没听说过这个平台，看来这也是海外拓展需要考虑的一个投放资源。

TikTok for Business 在 iOS 端游戏领域显著增长，坦白说，我觉得中美争端其实让它的增长变缓了，仍然没有从第二梯队中脱颖而出。但毕竟还是很值得持续关注的一个投放资源平台。

不同区域，不同广告平台的排名会有极大的不同，只有深挖当地市场的童鞋才能理解这背后的价值。

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