近一段时间来，中国的互联网出海在多个市场受阻，先是印度封禁 59 款中国 App，接着美国、日本也在考虑禁止 TikTok 的使用。 面对这样的局势，出海开发者也开始将目光转向世界上其他有潜力的市场，而一直因为地理位置被忽视的拉美市场越发受到关注。

2019 年拉美地区获得风险投资总额约为 46 亿美金，显示出较大潜力。即使在新冠疫情影响下巴西等国的经济出现衰退，但是用户的互联网使用习惯却因为本次疫情而得到培养。那么目前拉美市场的创业环境到底如何？在全球多国抵制中国 App 的情况下，在拉美市场创业是一个安全的选择吗？就此，白鲸出海邀请到了拉美本地化支付平台 Pagsmile CEO 刘迪，和西语短视频应用 Risapp COO 李赵伟，一起聊聊拉美互联网市场的现状以及前景。

1、白鲸：请两位结合自己在拉美市场多年的创业经验，分享一下拉美和巴西现在的互联网创业的环境和现状，以及对拉美市场未来一两年前景的预判？

李赵伟：拉美的娱乐市场的创业环境比较友好，一方面拉美有 6 亿多人口，各国 GDP 基本上都超过万亿美金，市场的上限比较高。另一方面目前拉美的娱乐市场处于比较早期，有人口红利，获客成本还不算太高，竞争没有那么大。虽然字节跳动和快手旗下的产品在拉美各国排名较高，但由于市场的天花板足够高，所以还没有影响到新入局玩家获取流量的成本。

刘迪：从目前拉美的整体情况来看，fintech 是拉美创业环境中最主流的赛道。数据显示，从 2018 年以来，拉美每年有大概 140 家左右的融资案例发生于 fintech 领域。同时，在 fintech 领域也涌现出很多拉美本土公司，比如拉美最大的电商平台 Mercado Libre，目前其市值接近 600 亿美元，也是全球市值排名前三十强中唯一一家拉美公司。目前像软银、黑石都在拉美有重要的投资布局，腾讯也投资了拉美的新兴银行 Nubank。同时，拉美 fintech 的快速发展也带动了一些中国企业的成熟。从 2018 年以来，很多中国应用在拉美逐渐取得了不错的成绩，比如 Garena 旗下的 Free Fire 现在是拉美排名第一的游戏。随着 fintech 基础设施的逐渐成熟，在未来会有更多的中国应用进入到拉美，尤其是订餐类等与移动支付紧密结合的赛道前景会比较好。

2、白鲸：提到支付，请刘总再进一步分享一下拉美用户在支付习惯上的一些细节，以及对进入拉美市场的开发者在接入支付方式上的建议。

刘迪：拉美用户的支付习惯可以分为两类，一类是 digital payment，另一类是移动 pos。digital payment 是在下单后跳转到一个支付网页或者支付产品上完成支付，而移动 pos是用移动设备在销售点完成支付，可以理解为移动扫码支付。在拉美目前 90%-95% 的支付场景都是 digital payment，只有 5%-10% 是移动 pos，这个比例远远落后于世界平均水平。根据数据显示，中国大概 40% 的线上支付是移动扫码支付，60% 是跳转到传统支付页面。所以拉美 5% 的这个数字， 意味着移动 pos 未来在拉美有一个广阔的成长空间。

而 digital payment 这个支付方式又可以分为两种支付手段，一种是银行卡支付，另一种是现金支付。针对于不同的场景，支付习惯不太一样，例如游戏等场景，付费群体年纪比较轻，还没有银行卡，所以现金支付比较多，而电商则是用信用卡付费的比例比较高。

此外，拉美用户还有几个值得注意的支付习惯。第一，如果用卡支付的话习惯分期付款；第二，在使用互动娱乐类产品时，拉美用户很喜欢订阅付费，即使是在游戏上，对拉美用户可以采取每月小额付费的策略；第三，未来线上线下的消费场景相结合会成为趋势，所以支持扫码支付非常重要。

3、白鲸：两位认为现在拉美创业市场的机会点在哪里？又存在哪些问题？ 

刘迪：疫情期间订单量增加量最多的是互动娱乐行业，包括游戏，短视频，这与疫情期间用户转向远程社交有关。其次就是支付行业，今年上半年 Pagsmile 的支付业务实现翻倍增长，所以这个赛道绝对是一个机会点。另外上半年因为发货上的障碍，电商有些萎缩，但是电商毕竟是基础需求，而且拉美的电商成长非常好，预计疫情结束全球物流恢复后，拉美的电商会有爆发性增长。不过拉美在一些基础设施上还不完善，比如在拉美只有亚马逊一家云服务厂商，这对拉美这么大的面积来说是远远不够的。而且 AWS 在拉美的价格很高，其成本至少是美国的三倍，这个可能成为做娱乐直播类开发者的挑战。另外对于电商来说物流清关也是一个挑战，在拉美到现在为止还没有一家电商公司能提供本地仓，这就直接影响到发货时间。

李赵伟：不管是美国还是南美，最大的赛道还是互娱。南美的 Facebook 渗透率位于世界前列，社交的诉求远远大于印度、非洲、东南亚国家。同时拉美目前头部的社交平台只有 Facebook、Instagram 等产品，新入局的开发者还有很多机会。

但即使门槛较低，开发者还是要特别注意本土化的问题。南美互联网的特点就是平民化、去中心化，所以了解拉美的本土特征非常重要。整体来看拉美市场分为西语地区和葡萄牙语地区，西语辐射范围更广，但葡萄牙语地区市场价值更高。变现方面，拉美的付费环境还不成熟，用户的持卡率只有 20%-30%，而且贫富差异较大，所以各类产品的线上付费率都不超过 10%。在这样的情况下，开发者需要直接瞄准目标用户，考虑清楚目标用户的持卡率和付费能力然后再去获客。

4、白鲸：互动娱乐分为短视频，直播和社交约会，这三大类别，短视频和直播大家比较熟悉，但是对于拉美市场的社交约会可能比较陌生，在拉美市场受到认同的社交约会的玩法有哪些？进入这个赛道应该注意什么？

李赵伟：南美用户比较开放，他们比较喜欢的 Tinder、Facetime 等社交约会产品形态也都很简单。所以这类开发者在进入拉美市场时不需要让产品玩法过于复杂化，反而要抓准南美文化比较开放的特点，针对不同的文化群体做细分，要特别注意的是，由于南美洲多数人信天主教，所以一定要在宗教问题上注意，避免触碰他们的文化底线。

刘迪：我认为做社交产品不要落入两个认知风险，第一，拉美的互娱行业获客很容易，但是千万不能因此而把预留的预算全部投到获客上去，因为拉美的变现难度比获客要难 10 倍，当把 50% 以上的预算以及团队建设的重心都放在获客时就没有余力来调整变现能力了。第二，千万不要为了跟美国企业竞争细分市场而让自己的产品低俗化。拉美人是自由奔放的，我们一旦让产品走向低俗的方向时，大量价值较低的用户会加入进来，价值高的用户会离开，这样的话很难再盈利。所以开发者的产品应该让用户发挥自己的创意，而不是给他们自由却流于低俗化。另外，开发者也很难单纯通过社交内容直接从拉美用户身上变现，所以在拉美市场必须要将内容结合更多场景来吸引用户付费。

5、白鲸：现在很多国家出现了反对中国产品的声音，拉美市场是否会遇到类似的危机？在现在这样特殊的局势下，内容社交类产品在与谷歌、Facebook 等海外巨头打交道时要注意什么？

李赵伟：首先拉美国家对中国人比较友好，没有明显的反华情绪，拉美市场对中国的开发者也没有那么反感。但是内容类的开发者还是有几个关键点要注意，首先要做好对自身内容的审核，不能有诱导付费的内容或偏色情的内容出现。在做好自身审核的情况下也要把偏内容的审核流程通过邮件周知 Google Play 和苹果 App Store，在有预防针的情况下这些应用商店没有借口下架开发者的 App。 其次，中国企业如果想更好地保护自己，最好全部用海外的信息来，这样的话风险基本上会降到零。

刘迪：首先，拉美民众很欢迎中国产品。很多拉美的网红觉得中国产品给了他们一个舞台，能够让他们继续能发挥自己特长的同时获得部分收入。另外拉美国家的政府也没有鲜明的反对态度。但是值得开发者注意的是，中美贸易冲突的背景下很多中国产品却又不得不依赖美国产品，比如广告获客要靠Facebook、谷歌，App 下载要靠谷歌商店和苹果 App Store、变现也要通过以美国为主的厂商实现、开发者的内容、商业模式等等也都要依靠美国的平台，在这样的情况下美国肯定不会把中国的产品扶持成为跟Facebook、Twitter等同一级别的产品。所以中国出海公司应该团结起来，无论是做内容的公司、做平台的公司、还是做支付等基础设施的公司，最好能形成一个对中国人友好的生态。

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